5 лучших корпоративных ITSM-платформ, работающих по модели SaaS в России
Бизнес-модель SaaS: преимущества и недостатки
SaaS (Software as a service) – это бизнес-модель, при которой программный продукт предоставляется в формате веб-сервиса на основе подписки. Клиенты получают возможность сразу использовать продукт, не тратя время на установку программного обеспечения и обучение.
Разработка и развитие SaaS-бизнеса – достаточно сложный процесс, который требует специальных знаний и навыков в сфере программирования и создания пользовательского интерфейса. Тем не менее, сегодня это одна из самых популярных бизнес-моделей: Онлайн-сервисы пользуются спросом как у крупного, так и у малого бизнеса.
Основная особенность SaaS – рекуррентные платежи, то есть регулярные платежи за использование программного обеспечения. Для пользования продуктом клиенты могут приобрести к нему доступ за регулярную плату на основе месячной, полугодовой или годовой подписки. Стоимость привлечения клиента при этом бывает достаточно высокой и может окупиться лишь спустя несколько оплат. В этом, в частности, отличие SaaS от так называемых коробочных программных продуктов, за которые пользователи платят однократно.
Преимущества бизнес-модели SaaS
Преимущество бизнеса, построенного по модели SaaS – рекуррентные платежи от пользователей. Клиенты пользуются программным продуктом на основе регулярной платы, приобретая право доступа к нему. Это позволяет владельцу онлайн-сервиса получать стабильный доход от лояльных к продукту пользователей.
Для клиентов SaaS выгоден низкой стоимостью владения – клиенты платят только за использование сервиса. Им нет необходимости тратить средства на разработку программного продукта, покупку собственных мощностей и оплату труда технических специалистов.
Еще одна сильная сторона SaaS-продуктов – возможность быстрого относительно коробочных программных решений и ПО внедрения. Онлайн-сервисы размещаются в облачном хранилище, к которому подключаются пользователи и настраивают личный кабинет.
Наконец, онлайн-сервисы можно использовать удаленно, без привязки к конкретному рабочему месту или платформе – доступ к сервисам возможен как с ПК, так и с планшета или смартфона.
Недостатки бизнес-модели SaaS
Основной недостаток SaaS заключается в том, что доход от каждого пользователя онлайн-сервиса растянут во времени. Привлечение нового пользователя обычно стоит больше, чем доход от его первой покупки и окупается только после продолжительного использования сервиса. В этой связи удержание клиентов становится ключевой бизнес-задачей.
Кроме того, полученную прибыль, вероятно, потребуется реинвестировать в развитие и масштабирование бизнеса. Бизнес, работающий по модели SaaS, обычно проходит следующие фазы развития:
- Запуск – разработка продукта, выход на рынок и первые клиенты.
Стадия интенсивного роста – если продукт востребован на рынке, бизнес начинает быстро расти и клиентов становится все больше. Но есть и обратная сторона успеха: требуется вкладывать дополнительные средства (иногда всю полученную прибыль) в маркетинг, аккаунтинг, техподдержку и покупку дополнительных серверов для масштабирования бизнеса.
Стадия умеренного роста (стабилизация) – рост бизнеса становится стабильным, размер прибыли прогнозируем.
Самой трудной для владельцев SaaS-бизнеса, как правило, становится вторая стадия. Если продукт не оправдывает ожидания пользователей, они отказываются от подписки и затраты на маркетинг не окупаются.
Наконец, онлайн-сервис – сложный продукт, поэтому самостоятельно осуществлять техническую поддержку сервиса непросто. Если владелец не обладает специальными знаниями, придется нанять программиста. Как правило, после продажи разработчики и программисты продавца могут продолжить работу с новым собственником.
Что должен знать покупатель
Прежде чем принять решение о покупке, проанализируйте ключевые показатели SaaS-бизнеса – количество платящих клиентов, отвал (churn) и возвращаемость пользователей. Они свидетельствуют о том, может ли бизнес потенциально быть прибыльным.
Кроме того, узнайте у продавца показатели CAC (Customer acquisition cost) – стоимость привлечения клиента и индекс LTV, то есть совокупную прибыль от одного клиента за все время работы с ним. Эти данные помогут оценить целесообразность покупки бизнеса.
Важно контролировать уровень отвала пользователей и следить, чтобы LTV превышал стоимость привлечения клиента. Хорошим показателем считается LTV равный трем и более CAC. Это актуально при операционной убыточности SaaS-бизнеса на этапе активного роста базы пользователей, когда нужно активно инвестировать в маркетинг и увеличивать число клиентов.
Если вы приобретаете небольшой онлайн-сервис, в котором всей работой занимался сам собственник, для управления бизнесом понадобятся знания в области разработки и программирования.
Если же речь идет о покупке сформировавшейся компании, в которой есть штат сотрудников, вовлеченность владельца в бизнес-процессы будет небольшой и глубоких технических знаний не потребуется. Однако поинтересуйтесь, готовы ли сотрудники продолжить работу после продажи. Кроме того, попросите продавца передать все необходимые инструкции и регламенты, чтобы вы могли обучить новых работников, если кто-то уволится.
Наконец, убедитесь, что у продавца есть документация на исходный код, а также, что при продаже все активы бизнеса будут переданы.
Что должен знать продавец
При подготовке SaaS-бизнеса к продаже постарайтесь снизить уровень отвала пользователей (churn). Низкое число отписок клиентов свидетельствует о качестве онлайн-сервиса.
Кроме того, постарайтесь увеличить LTV. Доход от онлайн-сервиса формируется на основе регулярных платежей, поэтому чем выше размер прибыли, который приносит отдельный клиент, тем дороже будет стоить бизнес.
Постарайтесь оптимизировать затраты на привлечение клиентов. Протестируйте новые маркетинговые каналы, например, email-рассылку. Невысокая стоимость лида будет преимуществом при продаже бизнеса.
Помните, что приобретая онлайн-сервис, покупатель рассчитывает получить весь комплекс активов: права на программный код, доменное имя, бренд и т.д. Большим преимуществом будет команда профессионалов, которые смогут продолжить работу с новым собственником.
SaaS – сложный продукт, поэтому будьте готовы предоставить покупателю обучение и поддержку в течение определенного времени. Кроме того, заранее позаботьтесь о составлении подробных инструкций и регламентов, детально описывающих каждый этап работы – это поможет новому владельцу быстрее разобраться в специфике работы и при необходимости обучить новых сотрудников.
Не стоит пытаться скрыть слабые стороны вашего бизнеса – лучше обсудить их с покупателем и предложить возможные пути решения. Это не только повысит доверие со стороны инвестора, но и позволит ему понять, каким образом лучше развивать бизнес после покупки.
Кому будет интересна бизес-модель SaaS
Управление бизнесом по модели SaaS требует специальных знаний и навыков – нужно понимать, каким образом работает сервис. Инвестор или кто-либо из членов его команды должен обладать продуктовой компетенцией. Поэтому круг покупателей SaaS-бизнеса уже по сравнению с более простыми бизнес-моделями, такими как РСЯ/AdSense или e-commerce.
Онлайн-сервисы будут интересны инвесторам, которые хотят внедрить разработки в собственный проект. В этом случае покупатель получает двойную выгоду: продает ПО и использует продукт SaaS в основном бизнесе. Например, владельцы медицинских клиник или сети салонов красоты могут купить виджет для записи клиентов на прием и внедрить его в работу.
Кроме того, онлайн-сервис станет удачным приобретением для разработчиков и программистов. Они смогут поддерживать и совершенствовать продукт своими силами.
На большом рынке с низким уровнем отвала пользователей (churn) SaaS может приносить высокий доход. Такой онлайн-сервис станет хорошим вариантом для инвестиций.
Стратегии развития SaaS-бизнеса
Для облачных онлайн-сервисов крайне важно грамотно выстроить процесс знакомства пользователей с продуктом или иначе “онбординг”. От его качества напрямую зависит, станут ли пользователи приобретать платную подписку и активно использовать сервис.
При онбординге потенциальным клиентам демонстрируется главная ценность онлайн-сервиса. В случае, если он решает различные задачи для отдельных сегментов, целесообразно продумать для них разные сценарии вовлечения пользователей.
Важно, чтобы онбординг не был слишком сложным и долгим – это может оттолкнуть пользователей. По возможности минимизируйте шаги, которые должен совершить клиент в процессе знакомства с онлайн-сервисом: подтверждение по e-mail, многочисленные переходов на другие страницы и т.д. Попробуйте предоставить пользователям возможность сразу протестировать сервис, используя подсказки и короткие обучающие материалы.
Диверсифицируйте каналы трафика, чтобы привлечь больше пользователей. Запустите рекламу в социальных сетях, контекстную рекламу на тематических сайтах или email-рассылки, предварительно определив целевую аудиторию. При тестировании маркетинговых каналов важно вести учет стоимости привлечения клиента. Расчеты помогут определить, какой способ оптимален по соотношению затрат и результата.
Проводите обучающие вебинары, посвященные эффективному использованию вашего сервиса, чтобы удержать существующих клиентов и привлечь новую аудиторию.
Разработайте дифференцированные тарифы – предложите клиентам пакеты услуг с различной ежемесячной оплатой. Добавьте функции, которые пользователи могут получить за дополнительную плату. Это позволит клиентам подобрать тариф, отвечающий их нуждам, и обеспечит индивидуальный подход.
Участвуйте в партнерских программах, которые помогут увеличить число продаж. Партнеры будут направлять потенциальных клиентов на ваш сайт за плату – процент от дохода или единовременный платеж.
Важно заниматься не только привлечением пользователей, но и работать над их удержанием. В этом могут помочь качественная техподдержка, аккаунтинг, система скидок для постоянных клиентов и т.д.
Корпоративный e-mail по модели SaaS
Рынок аренды делового программного обеспечения по модели SaaS переживает в России далеко не лучшие времена — его объем за прошлый год составил 3 млн. долл., лишь 0,4% от всего российского рынка делового ПО, объем которого оценивается на уровне 710 млн. долл. (оценка J’son & Partners Consulting). Причем большую часть рынка составляют CRM-решения и системы коллективной работы (в западной классификации ССС — Сontent, Communication and Сollaboration). Средняя стоимость одной лицензии за месяц в сегменте CRM-решений вполне доступна и составляет 500—1800 руб., в категории систем коллективной работы — 470 руб., бухгалтерских программ — 300 руб.
Тем интереснее рассматривать все новые предложения, которые появляются на этом рынке. Разумеется, модель предоставления ПО как услуги с некоторым недоверием воспринимается российскими заказчиками во многом из-за отсутствия у них опыта эксплуатации программных продуктов в подобном режиме. Для многих ИТ-специалистов как минимум странно отдавать на аутсорсинг сторонней компании-оператору сервис бухгалтерии или почты, когда можно закупить лицензии, “железо” и работать в автономном режиме. Но финансовый кризис заставляет считать — SaaS снижает для компаний “порог входа” и абонентские платежи тоже некритичны, подобные сервисы доступны даже компаниям СМБ. С другой стороны, в существовании “магазинов SaaS-решений” заинтересованы такие производители, как Microsoft, Google, Symantec, Trend Micro, Oracle, IBM, Entensys и т. д.: это позволяет им охватить даже категорию низкомаржинальных клиентов.
SaaS-решения в области электронной почты — это тот базовый сервис, который работает в компаниях любого масштаба. Одно из интересных предложений — это комплект из Microsoft Hosted Exchange и Symantec Hosted Email Security, который можно найти в интернет-магазина Softline.
Преимущества для клиента, который будет работать по модели SaaS, вполне заметны — это быстрое внедрение, низкая стоимость решения за счет отсутствия затрат на приобретение серверного оборудования и программного обеспечения, а также отсутствие необходимости расширять собственную ИТ-инфраструктуру для обслуживания решений. Базовая стоимость “входного билета” для компаний с числом пользователей до 24 составит 300 руб. в месяц, дальше — чем больше, тем дешевле (если больше ста аккаунтов — уже 245 руб.). За это компания получит 3 Гб места на каждый почтовый ящик, настройку сервиса, интеграцию как с AS&AV-сервисами, так и другим ПО компании Microsoft, обучение пользователей и доступ в call-центр для решения всех технических вопросов. Аналогичная ситуация и с Symantec Hosted Email Security, которое защитит корпоративную электронную почту от спама, вирусов и другого нежелательного содержимого — его стоимость составит 80 руб. за каждого пользователя в месяц.
Очень вероятно, что по модели предоставления услуг, а не сервисов, скоро пойдут и операторы связи. К примеру, в “ВымпелКоме” в конце сентября будет запущен аналогичный проект — корпоративные клиенты смогут заказывать у поставщика не отдельные услуги в виде IP VPN или голосовых каналов для связи. Всем клиентам по умолчанию будет предложен стандартный веб-интерфейс, где они сами смогут выбрать, какое количество рабочих мест надо оснастить доступом в Сеть, где “обрезать” коммуникации и дать доступ только к локальным ресурсам, каким сотрудникам можно обеспечить выход на межгород. Такие услуги будут подключаться ИТ-специалистом заказчика в режиме реального времени без участия оператора связи — управление планируется сделать не сложнее виртуальной АТС. Да и вместо множества телекоммуникационных устройств будет минимум “железа” и один мощный канал связи. Очень возможно, что именно такой подход крупных телекоммуникационных операторов даст возможность предлагать в будущем полностью преднастроенные рабочие места по модели SaaS, когда клиенту для работы потребуются только компьютеры с установленным там веб-браузером: остальное будет догружено по Сети.
9 маркетинговых тактик крупнейших SaaS-платформ
SaaS, как модель ведения бизнеса (от англ. software as a service — программное обеспечение как услуга), появилась сравнительно недавно, однако несмотря на свой молодой возраст не устает удивлять как клиентов, так и аналитиков бурным ростом и развитием. SaaS находится в постоянном движении и никогда не стоит на месте.
Интернет-маркетинг, каким мы знаем его сегодня, появился довольно давно и проделал внушительный путь до нынешнего состояния, но, как и в случае с облачными технологиями, не намерен останавливаться на достигнутом. Маркетологи день и ночь корпят над созданием и апробацией новых теорий, претворением их в жизнь и анализом полученных результатов.
Легко заметить, что и у SaaS, и у интернет-маркетинга, невзирая на то, что это принципиально разные профессиональные области, есть много общего и часто они идут просто рука об руку. Но при изучении маркетинговой активности успешных облачных компаний обнаруживается следующее: они не заинтересованы в том, чтобы менять, изменять или развивать свои маркетинговые стратегии. Зачастую на практике используется только то, что проверено временем и сотнями других компаний. Весьма рациональный подход, надо сказать.
Вполне возможно, что о многих методах и приемах, о которых мы написали ниже, вы уже неоднократно слышали, но это отнюдь не умаляет их ценности и, что самое главное, — эффективности. Быть может, вы не захотите слепо копировать чьи-то находки, но поверьте — эти техники стоят того, чтобы их внедрить. В любом случае, вы просто обязаны попробовать. Лучшие из лучших не могут ошибаться. Не ошибетесь и вы.
1. Salesforce
Капитализация компании: $25,500,000,000
Род деятельности: по факту, именно Salesforce изобрели SaaS, то есть первыми опробовали эту бизнес-модель. Сегодня их CRM одна из самых распространенных в мире.
Маркетинговая тактика: убеждение цифрами.
Маркетинговую стратегию Salesforce есть за что поругать и похвалить. К примеру, бренд не брезгует платными объявлениями в поисковых системах, не щадя сил и энергии занимаются контент-маркетингом и уже опубликовал целую тонну всевозможного контента, о них говорили в каждом приличном печатном издании, посвященном вопросам маркетинга. Но есть еще кое-что, что не столь заметно, но имеет превалирующее значение.
Взгляните на посадочную страницу. Дизайн совершенно незатейливый. И тем не менее — невероятно эффективный. Ведь компания говорит о том, что действительно интересует и волнует целевую аудиторию:
Выделено: «+27% в продажах, +32% в конверсии, +34% в генерации квалифицированных лидов» и т. д.
В этих четырех буллетах сказано все, что нужно. Тот, кто интересуется покупкой CRM, из этих четырех фраз узнает все, что ему необходимо. И этого достаточно, чтобы определиться с выбором. Бренд дает обещание достигнуть этих показателей, а многолетний опыт работы компании мотивирует верить этим заявлениям.
Как это использовать?
Во-первых, вам нужно четко определить свою целевую аудиторию, ведь не каждый будет убежден одной лишь демонстрацией цифр. Как только вы соберете такую базу, можете смело копировать эту тактику и показывать успех своей компании в подобном формате.
2. Concur
Капитализация компании: $4,700,000,000
Род деятельности: система по управлению командировочными расходами.
Маркетинговая тактика: идти туда, где люди занимаются бизнесом.
Согласно анализу исследовательской группы Wakefield Research, 96% всех находящихся в командировке сотрудников считают личные встречи наиболее регулярной и эффективной практикой установления и развития деловых отношений. По заявлениям самих опрошенных, одна бизнес-встреча заменяет собой до 5 видео-конференций, 10 телефонных звонков и 20 email. А где вы найдете лучшее место для заключения деловых соглашений, чем кофейни Starbucks? Такие бизнес-встречи обходятся компаниям в среднем в ничтожные $16, так что объединение маркетинговых усилий Concur и Starbucks было лишь вопросом времени.
Как вы можете это использовать?
Действуйте аналогично. Для начала найдите те места, виртуальные и реальные, где собирается ваша целевая аудитория. Это могут быть социальные сети или вполне реальные места вроде того же Starbucks. Затем вы налаживаете сотрудничество с руководством этих заведений или сервисов и занимаетесь взаимным продвижением друг друга.
3. Netsuite
Род деятельности: программное обеспечение по управлению бизнесом
Маркетинговая тактика: отзывы клиентов
В активе этой компании есть действительно авторитетные клиенты, настоящие «сорвиголовы». Это ее гордость и повод для «хвастовства».
Один из таких клиентов: компания GoPro.
В то время как другие довольствуются размещением логотипов клиентов на страницах лендинга, Netsuite идет дальше и делает больше. Они посвящают своим клиентам отдельные страницы, детально описывая, как их сервис помог авторитетным брендам достичь успеха.
Даже сама структура подобной страницы весьма изобретательна и продумана: сначала дается характеристика успеха клиента, затем описываются те проблемы, с которыми тот столкнулся, и предпринятые решения.
Когда вы можете похвастаться тем, что помогли компании-клиенту вырасти на 300% и сократить объем расходов до $300,000,000, то смело используйте эту модель продвижения.
Как это использовать?
Отзывы клиентов (равно как и их успех) есть весьма действенное средство при продвижении сервиса. Радуйтесь за достижения клиентов, как за свои, и активно хвалите себя за это, но не переусердствуйте.
4. Jive
Стоимость компании: $1,200,000,000
Род деятельности: решения для совместной работы
Маркетинговая тактика: простота и легкость
CRM корпоративного уровня известны своей сложностью. Создается ощущение, что мерилом качества продукта является эта самая сложность, зачастую — напыщенная. Это справедливо для многих компаний, но только не для Jive.
Компания всеми силами старается сохранить простоту и доступность там, где это возможно. Взгляните на их посадочную страницу — каждый элемент, как и вся композиция, исполнена в минималистском стиле. А ведь сама компания является отнюдь не маленькой.
Jive понимает, что коммуникация между людьми — процесс сложный. Поэтому главной своей целью она считает максимально упростить этот процесс, что отражается как на дизайне рекламных материалов, так и на дизайне самого продукта и даже пользовательского интерфейса.
Jive предлагает на выбор всего три вида продукта, и вы легко сможете понять, для чего каждый из них предназначен, просто взглянув на то, как они представлены на сайте.
Всего три разновидности продукта, сопровождаемое лаконичным, но емким описанием.
Как это использовать?
Минимализм одерживает верх. Чтобы сделать что-то лучше, упростите это.
5. Demandware
Стоимость компании: $1,400,000,000
Род деятельности: платформа для электронной коммерции
Маркетинговая тактика: визуальная привлекательность
Сайт сервиса Demandware можно назвать по-настоящему эстетически привлекательным. Чтобы сделать работу с веб-ресурсом более интерактивным, компания использовала самые передовые разработки в области веб-дизайна. Такой опыт взаимодействия способствует вовлечению посетителей и, как правило, повышает процент конверсии.
Иконки облаков находятся в движении
Круги постоянно вращаются.
Это простая идея, но исполнена она изящно.
Как вы можете это использовать?
Добавьте визуальной привлекательности вашему маркетингу. Добавьте динамичных элементов, не скупитесь на яркие краски и эффектные технологии. Вы даже можете создать инфографику с использованием gif-анимаций.
6. Fleetmatics
Стоимость компании: $1,400,000,000
Род деятельности: GPS-слежение для корпоративных автопарков
Маркетинговая тактика: диалог на языке клиента
GPS-трекинг — штука невероятно сложная. Если вы задумаете установить трекинг на свой корпоративный автопарк, вам придется значительно расширить лексикон, изучив несколько десятков новых слов и выражений. Так и будет, если вы не воспользуетесь услугами Fleetmatics.
Дело в том, что во Fleetmatics четко понимают, что покупатель в принципе не заинтересован в освоении огромной базы знаний, посвященной GPS-трекингу, и уж тем более у него нет никакого желания продираться через дебри технической литературы. Для него гораздо важнее получить работающий функционал, освоить который легко и просто. Поэтому на сайте этого сервиса вы не найдете каких-то чересчур заумных описаний и трактатов. Все тексты изложены предельно простым и доступным языком, так что даже у новичка не возникнет вопросов. Никакого жаргона. Только конкретные решения.
Как вы можете это использовать?
Разговаривайте на одном языке со своими клиентами. Вам может казаться, что изъяснятся на профессиональном наречии, — показатель профессионализма, но на деле вас просто никто не поймет и не услышит.
7. Dealertrack
Стоимость компании: $1,700,000,000
Род деятельности: программное обеспечение для автомобильной индустрии
Маркетинговая тактика: контент-маркетинг, бесплатные информационные ресурсы
Эта техника привлечения клиентов используется на протяжении многих лет, но, тем не менее, не теряет своей актуальности.
Очевидно, это закрытый контент. Вы предоставляете свой email-адрес, вам открывают доступ.
Dealertrack понимает всю важность собранных email-адресов, поэтому ориентирует свой контент-маркетинг конкретно на эту цель.
Как вы можете это использовать?
Внедрить эту практику не так сложно. Создайте бесплатный продукт и предложите его на своем веб-сайте или лендинге. Потенциальные клиенты придут и оставят взамен свои электронные адреса.
8. Ultimate Software Group
Стоимость компании: $3,700,000,000
Род деятельности: решения для управления персоналом
Маркетинговая тактика: короткие лид-формы
Взгляните на эту довольно убедительную целевую страницу ниже. Для того, чтобы направить посетителей к демо-версии их продукта, Ultimate предлагает заполнить короткую лид-форму. Взамен клиенты получают пробную версию услуги.
Преимущество посадочной страницы в этих коротких лид-формах. Сайты, демонстрирующие высокие показатели конверсии, всегда имеют короткие формы. Чем она длиннее, тем меньшее число людей ее заполнит. Это аксиома. Когда сервис Image Scape сократил число полей своей лид-формы с 11 до 4, то увеличил коэффициент конверсии на 120%.
Как это использовать?
Вот что случится с вашей конверсией, если вы сократите число полей:
На все 6 вопросов ответят всего 15% всех посетителей, на 4 вопроса ответят 20%, а на 3 — 25%.
9. Workday
Стоимость компании: $11,900,000,000
Род деятельности: программное обеспечение для управления персоналом и финансами
Маркетинговая тактика: видеокасты
Workday прекрасно осведомлена о том, в информации какого рода их целевая аудитория — вице-президенты компаний и HR-менеджеры — заинтересована. И бренд предоставляет информацию, делая это лучше всех остальных:
Целевая аудитория рада такой направленности компании и готова инвестировать время, чтобы получать самую актуальную информацию. Что это значит для Workday? Квалифицированные лиды.
Сегодня нет недостатка в маркетинговом контенте. Поэтому, если вы хотите стать более заметным в данной нише, делайте упор на качество своих материалов. Workday работает именно по этой стратегии и раз за разом достигает все больших результатов.
Как это использовать?
Разумеется, захватить внимание значимой доли рынка и увлечь их своими информационными материалами — дело далеко не простое. Самая главная сложность — определить, в какой информации нуждается ваша таргет-группа. Как только вы поймете, о чем нужно говорить со своими потенциальными клиентами, вы сможете наладить работу в плодотворном русле.
Заключение
Заимствование эффективных методик — дело нужное и полезное. И в этом нет ничего плохого. Зачастую, чтобы понять, в каком направлении нужно двигаться, следует присмотреться к тому, как «играют» крупные игроки на рынке.
5 лучших корпоративных ITSM-платформ, работающих по модели SaaS в России
Рынок SaaS вырос более чем на треть
Крупнейшие производители SaaS поставили рекорд по выросту выручки за последние пять лет. Этому способствует как по-прежнему низкий уровень проникновения SaaS, так и общее оживление рынка ИТ. В ближайшие годы высокие темпы роста сохранятся, помимо частного сектора, «приложения-как-услуга» будут также активно внедряться в государственном секторе. Развитие рынка приведет к появлению крупных агрегаторов приложений, которые будут выступать посредниками между вендорами и заказчиками.
По итогам 2018 г., совокупная рублевая выручка участников рейтинга CNews SaaS увеличилась на 38% и достигла ₽32,3 млрд. Это рекордный темп роста за последние пять лет, однако он коррелирует с динамикой российской отрасли ИТ в целом: по итогам прошлого года, рынок вышел из кризиса, продемонстрировав увеличение выручки на 11%. Тем не менее, темпы развития SaaS значительно опережают остальные сегменты ИТ. Причина заключается в том, что уровень проникновения подобных сервисов остается низким. По данным J`son& Partners, в 2017 г. только 3,3% хозяйствующих субъектов, имеющих подключение к ШПД, пользовались продуктами SaaS. Таким образом, запас роста в сегмента СМБ остается огромным. С другой стороны, среди крупных заказчиков практически не осталось компаний, которые бы уже не использовали «софт-как-услугу». Но и здесь сохраняются точки роста, так как крупные предприятия продолжают наращивать число приложений, поставляемых как сервис. Ключевым моментов для таких заказчиков является возможность интеграции SaaS-приложений в существующую инфраструктуру, а также доработка сервиса под специфику бизнес-процессов.
Динамика выручки рейтинга CNews SaaS (в сравнении с CNews100)
Место для выхода новых участников сохраняется
В составе участников рейтинга произошел ряд изменений. По сравнению с прошлым годом в списке не представлены «ИТ-град» (приобретен МТС), а также системный интегратор «Техносерв», который столкнулся с финансовыми трудностями и находится под угрозой банкротства. В то же время, в этом году в рейтинге впервые появились «Атол» (специализируется на решениях для ритейла, в частности разрабатывает услуги «Касса-как-сервис» и сервиса мониторинга контрольно-кассовой техники), «Мое Дело» (разработчик сервиса онлайн-бухгалтерии), Axoft (выступает в качестве ресселера облачных сервисов российских и мировых вендоров), также впервые свою SaaS-выручку раскрыла сеть дата-центров DataLine.
Все участники рейтинга, за исключением B2B-Center(-6%), показали прирост выручки по сравнению с 2018 г. Коммерческий директор B2B Андрей Бойко связывает снижение показателей со сменой стратегии компании: «Из-за реформы рынка электронных закупок госкомпаний мы переориентировались на новый сегмент – закупки коммерческих компаний. Сейчас их доля на нашей площадке составляет 60-70%. Сегмент продолжает активно расти – более чем на 20% в год – и позитивную динамику выручки мы ожидаем в будущем году».
CNews Analytics: Крупнейшие поставщики SaaS в России 2019
Источник: CNews Analytics, 2019
Лидерами по темпам роста оказались новые участники рынка. Так, «Атол» по сравнению с 2017 г. увеличил поставки по модели SaaS более чем в три раза (+206%), достигнув оборота в ₽608 млн. Председатель совета директоров компании Алексей Макаров объясняет рост развитием клиентской базы, а также новаторством решений: «Мы придумали и запустили сервис по аренде онлайн-касс в облаке. Несколько месяцев с момента запуска наше решение «Атол Онлайн» было уникальным на рынке. По нашим собственным данным, сейчас 7 из 10 чеков в сегменте интернет-торговли проходят через «Атол Онлайн». Кроме того, клиенты стали более осознанно подходить к вопросу владения контрольно-кассовой техникой и выбирать варианты получения пакетной сервисной услуги удаленным способом (услуга «Атол-Сервис»), что гораздо выгоднее, отмечает собеседник CNews.
Генеральный директор DataLine Юрий Самойлов поясняет, что только в 2018 г. его компания стала активно развивать направление SaaS: «Такой рост объясняется запуском большого количества новых сервисов и эффектом низкой базы», – рассказывает руководитель компании. По итогам 2018 г., выручки DataLine от поставок ПО в качестве онлайн сервиса выросла на 122%, достигнув 129 млн руб.
Axoft также более чем двукратно увеличил выручку (+104%), в абсолютных показателях оборот составил ₽170 млн. Руководитель направления облачной дистрибуции компании Axoft Мария Аниканова отмечает, что развитие сервисной модели является приоритетом – компания активно инвестирует в это направление, для развития этого бизнеса была выделена отдельная команда менеджеров: «Как результат, в этом году мы значительно увеличили продуктовый портфель, который стал включать не только SMB-, но и Enterprise-решения, причем под разные задачи – инфраструктура, информационная безопасность, рабочее место под ключ, сервисы корпоративных бизнес-систем – это расширило аудиторию партнеров и заказчиков и в итоге позволило показать высокие цифры роста».
Госорганам официально разрешили SaaS
В ближайшие годы высокие темпы роста на отечественном рынке SaaS сохранятся. Драйверами роста по-прежнему будут экономическая выгода от использования таких сервисов в сочетании с низким уровнем проникновения. Среди ключевых сегментов, где потребление SaaS будет расти, следует отметить государственный сектор. В декабре 2018 г. правительство РФ внесло изменения в правила проведения госзакупок, согласно которым приобретаемое госорганами ПО может быть предоставлено по модели SaaS. Андрей Бойко полагает, что принятое решение связано с распространением мобильных технологий: «Государство тоже заинтересовано в повышении производительности труда своих сотрудников, их доступности и оптимизации расходов. Скорее всего, принятое решение как раз является следствием этой тенденции».
При этом госсектор уже сейчас эксплуатирует облачные сервисы: «Госструктуры успешно используют сервисы сдачи отчетности (ФНС, ПФР, Росстат, ФСС), сервисы регистрации продукции и сделок на рынке алкоголя, сельхозпродукции. Количество используемых госструктурами SaaS сервисов растет, и мы полагаем, будет расти еще более высокими темпами», – утверждает представитель «Корус Консалтинг СНГ» Сергей Вершков.
Как не потеряться в многообразии предложений?
Важным фактором развития SaaS являются площадки-агрегаторы, через которые потенциальный потребитель может подобрать подходящий ему сервис или набор сервисов. Подобные посредники являются связующим звеном между разработчиками и заказчиками, которым сложно выбрать нужную услугу среди многочисленных предложений.Такие площадки можно разделить на две категории: посредники, которые предоставляют площадку для размещения чужих решений SaaS, и агрегаторы, которые также дают возможность интеграции размещенных продуктов между собой. «Например, рынок EDI/ЭДО пойдет в сторону построения на базе сервисов передачи документов SaaS услуг более высокого уровня, где факт передачи документа будет скрыт внутри каких-то более общих бизнес-процессов», – поясняет Сергей Вершков.
Появление SaaS-агрегаторов – это логичный вариант развития существующих моделей дистрибуции облачных решений, полагает представитель «Манго Телеком» Андрей Козловский. «Производители продуктов заинтересованы в доступе к аудитории крупных платформодержателей, а те, в свою очередь, стремятся расширять возможности для своих пользователей и получать доход, выступая в той же самой роли, в которой сегодня действуют маркетплейсы и магазины приложений», – говорит он.
Создание таких площадок позволит не только сэкономить время, но и даст возможность получить более качественный сервис, полагает заместитель директора управления банковских сервисов и разработки «Корус Консалтинг СНГ» Александр Новиков: «В борьбе за «лучшее место» на полке поставщик SaaS-продукта будет вынужден улучшать собственные решения, стремясь дать клиентам идеальный сервис – это очевидный плюс. Ключевой ресурс для людей — это время. Удобный сервис экономит время, поэтому на первом месте будет стоять удобство сервиса, а не цена».
Как правило, в роли подобных площадок предлагают себя системные интеграторы. Среди участников рейтинга CNews SaaS подобную модель, в той или иной степени, развивают Softline, OnCloud («Ланит»), «Крок», Axoft, DataLine. Однако перспективы создания таких сервисов есть и у других предприятий, в первую очередь, компаний финансового сектора. «В пример я могу привести онлайн-банки, ориентированные на b2b-рынок. Кроме финансовых услуг их клиентам интересны и все остальные сервисы – облачная бухгалтерия, участие в закупках и т.д.», – рассказывает Андрей Бойко. В частности, подобную экосистему для бизнес-клиентов с 2016 г. развивает «Сбербанк». В настоящий момент, они могут воспользоваться 30 небанковскими сервисами.
Перспективы развития SaaS-технологий в российской HRM индустрии
Тема применения технологии SaaS активно обсуждается уже несколько лет. Software as a service (SaaS) («программное обеспечение как услуга») — бизнес-модель аренды программного обеспечения через Интернет по безопасному удаленному каналу. Основными преимуществами модели является низкая стоимость внедрения и эксплуатации, гибкость и возможность доступа с любого компьютера, имеющего доступ к сети Интернет, а также отсутствие затрат, связанных с установкой, обновлением и поддержкой работоспособности оборудования и программного обеспечения, работающего на нём. Эта технология достаточно молодая, на западе она начала развиваться более 15 лет назад и уже получила широкое распространение.
В России этот рынок находится еще в стадии формирования, однако уже сейчас идея получения доступа к программному обеспечению по аренде становиться все более и более востребованной среди потребителей ИТ решений. Этот тезис можно проиллюстрировать на примере рынка систем по управлению персоналом. Пионером в этом направлении является компания UCMS Group, которая на протяжении 5 лет представляет на Российском рынке систему Quinyx WorkForce. По сути, это полнофункциональная система по автоматизации процессов управления персоналом и расчета заработной платы, предоставляемая клиентам по модели SaaS или другими словами предоставляемая в аутсорсинг.
Наиболее передовым и технологичным рынком в этой сфере является рынок США. Исследования показывают, что в США процент компаний, использующих системы по управлению персоналом (HRMS – Human Resources Management Systems) по модели SaaS, стремительно растет. Наиболее известные компании (провайдеры услуг аутсорсинга бизнес-процессов и ИТ) на этом рынке уже давно используют бизнес-модель SaaS. Их решения наиболее восстребованы среди компаний с численностью персонала до 1000 человек, а также среди территориально распределенных или международных компаний, желающих провести консолидацию бизнес-процессов. По мнению аналитиков рынка, HRM-системы будут более ориентированы на требования бизнеса и менее зависимы от внутренней ИТ-инфраструктуры компании. Аналитики также отмечают, что модель SaaS особенно актуальна в посткризисных условиях, когда многие компании выделяют важность показателей TCO/ROI (Total Cost of Ownership/ Return On Investment), считая эти метрики «одним из определяющих факторов при выборе HRM-системы».
Схожие тенденции на Российском рынке отмечают в компании UCMS Group, вот что говорит на этот счет Андрей Шабанов, управляющий директор UCMS Group СНГ:
«Движение в сторону SaaS – это наиболее значимый тренд современного рынка ПО в целом. В последние два года мы наблюдаем эту тенденцию и в России. Рост популярности решений SaaS объясняется, как их глобальностью, гибкостью и простотой адаптации, так и относительно невысокой стоимостью использования. Сейчас мы четко видим, что последний фактор в текущих экономических условиях начинает активно доминировать. Большинство наших заказчиков стремятся сэкономить за счет использования услуг аутсорсинга. При использовании же HRM-системы по модели SaaS сэкономить можно до 50% от общей совокупной стоимости традиционной системы управления трудовыми ресурсами – это даже еще больше чем при использовании услуг аутсорсинга.
В рамках данного исследования мы хотим сконцентрироваться на практических аспектах перехода на систему по управлению персоналом Quinyx WorkForce, работающую на базе «бюджетной» модели SaaS. За основу мы взяли кейс российского представительства компании Perfetti Van Melle, которая столкнулась с задачами унификации и стандартизации всех кадровых и расчетных процессов.
В России Perfetti Van Melle работает с 1993 года. На сегодняшний день компания является лидером по производству упакованной карамели в России. Штат компании в России насчитывает более 2000 человек. Компания представлена двумя заводами в Москве и Санкт-Петербурге, а центральный офис российского представительства располагается в Москве. Компания имеет разветвленную филиальную сеть в российских регионах.
Стремясь к повышению эффективности бизнеса, руководство компании Perfetti Van Melle в качестве одного из базовых направлений своих капиталовложений определило внедрение новейших методов управления человеческими ресурсами и программную реализацию современных средств управления кадровой службой на базе единой информационной системы.
Перед руководством компании стояло сразу несколько целей. Во-первых, было необходимо унифицировать и стандартизировать кадровые и финансовые бизнес-процессы, обеспечить единую политику кадровых процессов и процессов по расчету заработной платы всей компании и снизить операционные расходы. Во-вторых, компания хотела обеспечить прозрачность системы для удобства просмотра управленческих отчетов руководством и организации общего доступа. В-третьих, руководство хотело сократить внутренние ресурсы по расчету заработной платы и передать процесс отслеживания изменений в законодательстве более профессиональной команде, чтобы не тратить на это дополнительные ресурсы, как денежные, так и финансовые по обучению и поддержке своего внутреннего персонала. Еще одной немаловажной задачей было обеспечение безопасности и доступности всей информации, хранимой в системе.
Для решения поставленных задач было выбрано комплексное решение, сочетающее в себе аутсорсинг расчета заработной платы и использование HRM системы, работающей по технологии SaaS. Комментирует Валерия Волкова, HR-директор российского представительства компании Perfetti Van Melle: «В качестве инструментария по выполнению поставленных задач и дальнейшей информационной поддержки HR-стратегии мы остановили свой выбор на системе Quinyx WorkForce от компании UCMS Group, которая обладает полной HR-функциональностью и имеет лучшие показатели TCO/ROI в своем классе».
В ходе процесса унификации и стандартизации кадровых и финансовых процессов внутри компании было необходимо внедрить единую систему. Было составлено техническое задание, то есть было составлено описание всех текущих бизнес-процессов, требования к настройке системы. После чего было проведено внедрение согласно описанному документу и ввод системы в эксплуатацию. Поскольку процессы кадрового администрирования являются ключевыми, то срок, выделенный на процесс внедрения систем в каждое из подразделений, был весьма ограничен. Отметим, что время развертывания SaaS ориентированных систем, в отличие от традиционных, может составлять от 1-2 недель до нескольких месяцев в зависимости от сложности проекта. В нашем случае HRM система была развернута во всех подразделениях за 1,5 месяца. Принимая во внимание тот факт, что физическое объединение юридических лиц уже было произведено, столь короткий срок развертки HRM системы позволил избежать дополнительных нагрузок на внутренний персонал и расходов на учет и администрирование соответствующих процессов в различных системах.
Вместе с внедрением единой информационной системы в каждом подразделении компании было необходимо провести унификацию и стандартизацию все кадровых и расчетных процессов. Так например, в различных городах подразделения компании пользовались услугами разных страховых компаний, что значительной мере влияло на процесс расчета заработной платы и ведения отчетности.
После приведения работ по созданию единой информационной системы кадрового учета и расчета заработной платы существенно повысилась актуальность и корректность поступающих данных, а сами процессы кадрового учета теперь строятся на базе общей методологии. Также удалось значительно снизить трудозатраты на консолидацию данных, поступающих из локальных филиалов в центральный московский офис, сохранив при этом особенности учета на местах.
«Комплексный пакет услуг позволил нам о многих проблемах просто забыть, — отмечает Валерия Волкова. — Например, в соответствие с соглашением об уровне сервиса, всю ответственность, связанную с безопасностью и надежностью системы, UCMS Group взяла на себя, разместив всю информацию в собственном дата-центре. Благодаря веб-ориентированости Quinyx нам теперь не нужно беспокоиться об обновлении системы в соответствии с текущими изменениями в российском законодательстве, бухгалтерском учете и налогообложении, наши партнеры сами вносят изменения в систему при их появлении. Также отмечу, что благодаря внедрению аутсорсинга расчета заработной платы, мы наблюдаем снижение рисков невыполнения расчета зарплаты в срок».
По итогам внедрения SaaS-ориентированной системы по управлению персоналом можно сделать некоторые ключевые выводы. Во-первых, это крайне сжатый срок развертки системы. Web-ориентация системы позволяет избежать серьезных инвестиций в инфраструктуру для внедрения решений. Во-вторых, SaaS-модель, по которой работает решение, гарантирует ощутимую выгоду по таким ключевым показателям как совокупная стоимость владения и возврат инвестиций. В-третьих, стоит отметить, что в случае предоставления доступа к SaaS-системе, компания может быть уверена в сохранности данных, надежности каналов по которым передаются данные, в соответствие с соглашением об уровне сервиса, всю ответственность, связанную с безопасностью и надежностью системы, компания-провайдер берет на себя.
В заключении, стоит отметить, что популярность SaaS модели во всем мире растет. Для России пока существуют свои ограничения. Потенциальные потребители недооценивают всех выгод от использования SaaS-решений и опасаются за сохранность данных при использовании такого рода систем. Однако эти опасения зачастую преувеличены, вот что говорит на этот счет Андрей Шабанов, управляющий директор UCMS Group СНГ:
«У многих заказчиков действительно возникают опасения за безопасность, однако они крайне редко бывают оправданы. Дело в том, что у SaaS-провайдера значительно больше возможностей обеспечить безопасность и отказоустойчивость системы, поскольку она централизованно размещена в крупном центре обработки данных. Как следствие, мы имеем более широкие возможности по обеспечению безопасности, чем организация-заказчик, которая размещает сервера у себя в офисе. Фактически мы принимаем на себя все риски, связанные с безопасностью и отказоустойчивостью. Все инсталляции наших систем размещаются в крупных центрах обработки данных, которые надежно защищены программно, технически и физически, и даже мы сами не имеем постоянного свободного доступа». Однако специалисты этого рынка и первопроходцы среди потребителей отмечают, что это все временно и спрос будет расти.
Расширение использования модели «ПО как услуга» неизбежно. Российский рынок находится в самом начале этого пути. Для быстрого роста рынка поставщики должны радикально снизить цены, чтобы использование данной модели стало массовым. Этот процесс будет похож на запуск в Москве услуг широкополосного доступа в Интернет, когда рискнув, одна из компаний получила огромный отрыв от конкурентов, — комментирует Михаил Санто, управляющий партнер центра TAdviser. — Выгоды для заказчиков в использовании SaaS-модели очевидны, тем более, что качество этого сервиса будет постоянно совершенствоваться. В TAdviser мы уверены, что этот процесс нельзя остановить. Единые энергетические системы в свое время смели мелких поставщиков электроэнергии, тем более никто из нас сегодня не держит дома личный электрогенератор. Так же будет и с ПО. Аутсорсинг программ – это только часть глобального аутсорсинга ИТ-инфраструктуры. Искусственно сдерживать переход на модель SaaS могут лидеры рынка лицензионного ПО, так как в этом случае их доходы «размазываются во времени», а в текущих условиях это им совсем невыгодно. Но рано или поздно они будут вынуждены следовать велению времени».
Действительно, успешные примеры на Российском рынке уже есть (как описанный в данной статье кейс), как и положительные отзывы от российских заказчиков. В то же время аналитик рынка отмечают, что предоставление «ПО как услуги» очень подходит для HRM-систем. Для конечных пользователей покупка ПО по модели SaaS может стать отличной альтернативой традиционным HRM-системам, предоставляемым по лицензионной модели, поскольку разница между совокупными затратами на SaaS-сервис и совокупной стоимостью владения собственной системой весьма существенна. Плюс к этому, веб-ориентированность HRM-системы открывает для сотрудников и управленцев абсолютно новый уровень мобильности с возможностью доступа к кадровой и расчетной информации в любом месте, с любого компьютера или смартфона, подключенного к Интернет.